Uno de los principales factores del éxito de cualquier firma legal es saber captar clientes y retenerlos.
Captar nuevos clientes parece algo muy complejo y que requiere de grandes habilidades comerciales, pero no lo es. Solo es cuestión de método.
Antes de ponerte a buscar clientes a lo loco tienes que pararte a pensar: ¿Qué tipo de clientes necesito? Y para contestar a esa pregunta antes debes hacer otra reflexión:
¿Qué tipo de despacho soy?
- Debes analizar la historia del despacho y la de sus socios.
- Tener en cuenta su modelo de explotación: si es un despacho independiente, si pertenece a una red de despachos (con independencia), sí es un franquiciado de una marca (con dependencia), etc.
- Luego debes definir bien el tipo de despacho: tamaño, estilo, etc.
- Y luego, tus especialidades jurídicas (mercantil, laboral, fiscal, etc.).
- Y también ver si tienes alguna concentración sectorial, es decir los sectores abordados (construcción, energía, etc.)
- Piensa luego en los servicios ofrecidos: servicios legales generalistas, servicios online, mediación y arbitraje, secretaría de Consejos, due diligences, compliance, asesoría laboral, asesoría fiscal y gestión de tributos, etc. Piensa incluso en aquellos que haces pero que no publicitas por no ser un estándar de la abogacía: intermediación inmobiliaria, intermediación comercial, representación de personalidades, interim management, etc.
- No olvides pensar en la cobertura geográfica que ofreces.
- Y por último, en los idiomas en los que puedes trabajar.
Tras esa reflexión habrás definido ¿Quién eres?
Hazte un pequeño resumen con eso:
- Storytelling del despacho
- Perfil profesional
- Especialidades jurídicas
- Concentración sectorial
- Servicios ofrecidos
- Cobertura geográfica
- Idiomas
Ahora te toca dar un paso más y pensar en ¿Cómo eres?: la cultura del despacho, valores, principios fundamentales, imagen corporativa, etc.
Todos esos pensamientos resúmelos en un claim del despacho.
Debes redactar una frase que sea fácilmente recordable y que distinga al despacho. Además de llamar la atención, te servirá como elemento de posicionamiento y de diferenciación respecto a la competencia. Por ejemplo:
Summa Legal, asesoría legal llevada a otro nivel
¿Ya sabes cómo eres?, esa es la identidad de tu despacho, un conjunto de valores intangibles que definen vuestra propia esencia como compañía.
Pero no te quedes ahí y piensa en las ventajas e inconvenientes de tu despacho, y también cómo está el mercado: qué perspectivas buenas ahí, que está en contra, etc. Es lo que se llama realizar la Matriz DAFO (o FODA).
Puedes saber más si buscas un poco por Internet.
¿YA SABES DE VERDAD QUIEN ERES Y CÓMO ERES?
Pues ya estás listo para ponerte a definir tu cliente diana, un modelo imaginario de un cliente que no existe pero que representa a la mayoría de los que consumirán los servicios de tu despacho.
En terminología de marketing ese cliente imaginario se define como buyer persona.
No es otra cosa que una representación imaginaria del consumidor tipo de cada uno de los servicios del despacho, que se construye a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones.
La categorización del cliente diana (buyer persona) trata de ponernos en los zapatos del público objetivo para que podamos entender en profundidad qué es lo que necesitan del despacho.
Para el proceso estratégico de un despacho, resulta más que suficiente que el cliente diana de cada servicio se defina con una sola característica de segmentación muy concreta, como sería el caso de empresa pequeña, empresa grande, autónomos, particulares, etc.
¡PREPARADOS, LISTOS, YA!
El perfil de tu despacho (quién eres) y su identidad (cómo eres) ya están claros.
- También están claras todas las ventajas e inconvenientes que te rodean, así que debes hacer tres cosas:
- Una chuleta con las características del despacho.
- Un listado con las cosas que vas a ofrecer aprovechando tus circunstancias (oferta diferencial).
- Una trampa para atrapar clientes.
La oferta diferencial no es más que la propuesta de valor que ofrece una empresa y que la hace diferente del resto. Con ella se consigue que el cliente perciba que merece la pena contratar tus servicios frente a los de la competencia, pues contigo recibirán lo que precisan, o algo más.
La propuesta de valor la constituyen una serie de ventajas que el despacho ofrece para solucionar un problema o satisfacer una necesidad específica del cliente de manera innovadora. Responde a la pregunta del potencial cliente: ¿Por qué debería contratar tus servicios y no los de la competencia?
Por esto es necesario tener muy claro cuáles son aquellos elementos que realmente te distinguen, que pueden ser cuantitativos (calidad, precio, reducción de costes al cliente, rapidez del servicio, cobertura horaria, cobertura semanal, etc.) y cualitativos (marca, status, experiencia, reputación, personalización, comodidad, networking con clientes, etc.).
En definitiva, tu propuesta de valor debe responder de manera concreta a las cuestiones sobre qué se va a ofrecer y para quién. ¿Qué valor proporciona el despacho a los clientes? ¿Qué problemas de tus clientes ayudas a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfaces? ¿Qué paquetes de servicios ofreces a cada grupo de mercado? ¿Qué espera el cliente, para así superar sus expectativas?
Conjugando todos los elementos diferenciales hay que construir una oferta específica que permita destacar las tres variables más importantes que existen en el sector legal para generar valor:
Confianza transmitida
Ser un referente en las especialidades ofrecidas, y
Conectar emocionalmente con los clientes.
Pero piensa que ninguna de tus ventajas te servirá para captar clientela si no sabes comunicarlas de forma clara y atractiva, así que gasta tiempo en elaborar un sencillo catálogo comercial.
Ya ahora vamos a empezar a construir la trampa para cazar clientes:
- Diseña tu dossier, muy simple y con muy poco texto.
- Crea una Web atractiva, siempre con formularios de registro.
- Difunde contenido orgánico en RRSS.
- Haz algo de publicidad en RRSS y Google Ads.
- Elabora un Blog con información de interés.
- Monta una Newsletter sencilla.
- Y crea una red comercial descentralizada.
Captar nuevos clientes para el despacho parece algo complejo y que requiere de grandes dotes comerciales, pero no lo es. Solo es cuestión de método.
Una buena gestión comercial debe estar basada en saber canalizar hacia el despacho cualquier tipo de oportunidad que te rodee, saber analizarla y activarla.
Una oportunidad comercial es toda aquella información que pueda suponer una fuente de beneficios para tu despacho. Y estas pueden surgir de cualquier noticia referida a:
- Un cliente.
- Un colaborador que nos proporcione un contacto.
- Un evento de interés, como ferias profesionales o congresos.
- O por cualquier hecho favorable, por ejemplo, la aparición de una nueva ley.
Esas noticias de interés para tu despacho son un verdadero tesoro comercial que hay que saber gestionar bien para que no se queden en saco roto.
Pueden ser captadas por diez canales diferentes:
UN REGISTRO EN LA WEB DEL DESPACHO
UNA LLAMADA TELEFÓNICA
LA LLEGADA DE UN CORREO ELECTRÓNICO
LAS RRSS DE NUESTRA FIRMA
UNA NOTICIA DOCUMENTADA, UNA RESEÑA DE PRENSA, UNA FOTOGRAFÍA
UN COMENTARIO FIABLE DE UN TERCERO
UNA ACCIÓN DURANTE LA ASISTENCIA A UN EVENTO
UN CONTACTO EN ACONTECIMIENTOS ORGANIZADOS POR EL DESPACHO
LA REPESCA DE UN CLIENTE DORMIDO
O POR LA NUEVA ACTIVACIÓN DE UN CLIENTE BLOQUEADO
AHORA, MANOS A LA OBRA
De manera muy simple te damos la receta de la abuela:
- Prepara un breve dossier comercial con todas las características de tu despacho: tu perfil de despacho y tu propuesta de valor. Si no sabes hacerlo escríbenos y te ayudamos.
- Adquiere un CRM sencillo, hay muchos en el mercado y muy buenos. Algunos son específicos para el sector legal como easyleapp/CRM.
- Distribuye tu “chuleta comercial” entre todos tus conocidos. Ellos formarán una red comercial paralela, así que no te olvides de pensar en algún premio por resultados.
- Por último, dedica una persona exclusivamente a activar y atender los diez canales de captación de oportunidades. Debe ser alguien que se dedique al menos media jornada a mover las RRSS, gestionar y motivar a tus colaboradores y a registrarlo todo en el CRM.
Los despachos de abogados son entidades empresariales que venden servicios intangibles. Su desarrollo de negocio se regirá por la ley comercial, que se basa en la ley de la probabilidad: a mayor número de oportunidades que se gestionen, mayor probabilidad de cerrar contratos habrá.
LEY COMERCIAL = LEY PROBABILIDAD
A MAYOR NÚMERO DE OPORTUNIDADES GESTIONADAS → MAYOR NÚMERO DE CONTACTOS COMERCIALES
A MAYOR NÚMERO DE CONTACTOS COMERCIALES → MAYOR NÚMERO DE OFERTAS PRESENTADAS
Y A MAYOR NÚMERO DE OFERTAS PRESENTADAS → MAYOR NÚMERO DE CONTRATOS CERRADOS
Cientos de oportunidades comerciales te rodean cada día. ¡Gestiónalas bien y conviértelas en clientes!
