En este artículo, exploraremos los cimientos de un funnel de ventas bien construido, desglosando cada etapa y proporcionando consejos prácticos para optimizar su eficacia. Independientemente de si eres un empresario novato o un veterano en el mundo empresarial, aprenderás estrategias clave para dirigir a tus clientes potenciales a través del proceso de compra de manera efectiva, maximizando tus conversiones y, en última instancia, tu éxito empresarial.
¿Qué es el funnel de ventas?
El funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas o embudo de conversión, es una representación visual de los pasos que un cliente potencial sigue desde el momento en que se entera de tu producto o servicio hasta que realiza una compra. Se llama «embudo» porque, al igual que un embudo físico, la idea es que a medida que avanzas en las etapas del proceso, el número de clientes potenciales se reduce gradualmente, dejando solo a aquellos que finalmente se convierten en clientes.
¿Para qué sirve el funnel de ventas?
El embudo de ventas es una herramienta esencial en la gestión de ventas de cualquier empresa.
Mediante el embudo de ventas, podrás visualizar el proceso de ventas completo, ya que te proporciona una visión clara de cómo interactúan tus clientes potenciales con tu empresa a lo largo del tiempo, lo que, a su vez, te ayuda a comprender mejor su comportamiento y necesidades.
Analizando cada etapa del embudo, podrás identificar áreas donde los clientes potenciales suelen abandonar el proceso y podrás tomar medidas en consecuencia para optimizar la tasa de conversión de tu negocio.
La información que proporciona el embudo ayuda al equipo de marketing a generar leads de alta calidad y al equipo de ventas a enfocarse en cerrar acuerdos con los clientes más prometedores.
Etapas del funnel de ventas
El embudo de ventas suele dividirse en varias etapas, que pueden variar según la industria y el tipo de negocio. Según la fuente consultada, las etapas del funnel de ventas se dividen entre 3 y 5. La versión reducida consiste en tres etapas: (1) Atención, (2) Consideración y (3) Decisión.
A continuación, desarrollaremos una versión más amplia que la anterior, que consiste en 5 etapas. Estas son:
- Concienciación (Awareness): los clientes potenciales o prospectos se enteran de tu producto o servicio por primera vez, es decir, toman consciencia de que existe. En esta etapa tienes que intentar llegar a tus clientes potenciales para que te conozcan.
- Interés (Interest): los prospectos muestran interés en lo que ofreces, tal vez investigando más sobre tu empresa o producto. En esta etapa, los esfuerzos deberían estar dirigidos a generar interés sobre el producto ofrecido.
- Consideración (Consideration): Los clientes potenciales están evaluando activamente tu oferta y comparándola con las de la competencia. En esta fase, deberás intentar generar el deseo de compra, haciendo que el cliente considere que el producto que ofreces satisface sus deseos y/o necesidades.
- Decisión (Decision): los prospectos están listos para tomar una decisión de compra. Aquí debes motivar al cliente a comprar tu producto por encima de la competencia.
- Compra (Purchase): los clientes toman la decisión de comprar y realizan la compra. Aunque los clientes en esta etapa están prácticamente convencidos para la compra, se pueden realizar ciertas acciones para motivarla. Hemos decidido incluir esta etapa en el embudo para hacerlo más completo, aunque realmente se puede omitir y considerarla dentro de la etapa de decisión.
¿Cómo hacer un funnel de ventas para tu empresa?
Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas y en qué consiste, pasaremos a explicar cuál es el proceso para construirlo. Deberás tener en cuenta los siguientes aspectos:
Conoce tu audiencia
Comienza por comprender a quiénes deseas dirigirte y cuáles son sus necesidades y deseos. Para esto hay herramientas como el buyer persona y el customer journey que te ayudarán a definir el perfil de cliente ideal y conocer más a fondo cómo piensa y su proceso de compra.
Al conocer mejor a tu audiencia, podrás ajustar el embudo a sus particularidades y crear estrategias en consecuencia.
Entiende las etapas del embudo de ventas
Para construir un embudo efectivo, deberás entender las etapas del embudo de tú negocio y en qué consiste cada una de ellas.
Define estrategias
Cada etapa del embudo necesita estrategias diferentes, no aplicarás la misma estrategia para unos clientes que acaben de conocer tu producto que para unos clientes que ya lo conocen y se están planteando la compra.
Por esto es importante que conozcas bien las etapas del embudo de venta, ya que deberás personalizar las estrategias que aplicarás en cada etapa para motivar a los prospectos a pasar a la siguiente fase y terminar en la compra.
Crea contenido relevante
El contenido que difundas entre tus clientes puede ser vital para guiar a tus clientes a lo largo del embudo.
Califica y nutre los leads
La calificación de leads o lead scoring consiste en puntuar a tus clientes con un valor numérico para poder determinar si estos tienen más o menos interés. Esta calificación se realiza en función de las acciones que realiza el prospecto con tu empresa como, por ejemplo, abrir un email, descargar un recurso o dejar sus datos.
La nutrición de leads o lead nurturing consiste en continuar ofreciendo recursos, descuentos, información de interés, etc. a los prospectos para conseguir atraer al comprador a las siguientes etapas del embudo hasta conseguir la compra.
Mide y ajusta
Establece KPI’s o indicadores de rendimiento a lo largo del funnel de ventas para medir el desempeño de tus esfuerzos. Analiza constantemente el rendimiento de tu embudo y realiza ajustes según los datos y la retroalimentación de los clientes.
Funnel de ventas ejemplo práctico
A continuación te presentaremos un ejemplo práctico de un embudo de ventas y acciones posibles en cada etapa:
Imagina que tienes una tienda online que vende ropa deportiva y quieres vender una nueva línea de ropa deportiva femenina que acaba de salir.
Sabes que tu público objetivo para este tipo de producto son mujeres entre 20 y 40 años. La compra online es su principal método de compra.
Decides crear una campaña publicitaria online en Google. Esta campaña, diseñada para la etapa de concienciación, redirige hacia un artículo hacia las principales tendencias deportivas de la próxima temporada.
En este artículo introduces enlaces a los diferentes productos de la nueva línea de ropa, redirigiendo al cliente a las imágenes de los productos, sus descripciones y precios. Introduciendo al cliente de esta forma en la etapa de consideración.
En la etapa de decisión, una vez que los clientes hayan consultado el producto podrías ofrecer descuentos exclusivos. Si resulta que los clientes han metido el artículo en el carrito, puedes también aplicar una estrategia de recuperación de carrito. Ambas se pueden realizar mediante una estrategia de retargeting (el retargeting o remarketing es una estrategia que consiste en volver a impactar con publicidad a usuarios que hayan interactuado con nuestra marca).
Empieza a convertir clientes potenciales en clientes
Gestiona eficientemente tu CRM de clientes y clientes potenciales. Convierte prospectos en clientes leales.
Funnel de ventas en EasyLeapp
En EasyLeapp Software, podrás trabajar con un CRM donde tendrás la capacidad de crear tu propio embudo de ventas. En el CRM, distinguimos entre clientes actuales y clientes potenciales. Es en el grupo de clientes potenciales donde podrás crear y visualizar tu embudo de ventas mediante un tablero Kanban.
A medida que tus clientes avancen a través de las diversas etapas que hayas establecido en tu embudo, podrás actualizar su estado correspondiente.
