Estas representaciones semificticias de tus clientes ideales te ayudarán a definir quiénes son, qué necesitan y cómo puedes atraerlos. Aquí te guiaremos a través del proceso de creación de un buyer persona y te mostraremos por qué es tan importante.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación ficticia o arquetipo de tu cliente ideal. Ayuda a definir quiénes son tus audiencias objetivo y te permite comprender mejor sus necesidades, comportamientos y motivaciones. Crearlos es crucial para diseñar contenido, productos, estrategias de ventas y marketing que resuenen con tu audiencia y generen compromiso.
Desarrollar buyer personas implica hacer las preguntas adecuadas a las personas que te proporcionarán la información necesaria para crear perfiles precisos. A través de estos perfiles, puedes humanizar y comprender a tu público objetivo a un nivel más profundo.
¿Cuál es la diferencia entre buyer persona y user persona?
Si bien tanto los buyer como los user personas se basan en datos reales y son representaciones ficticias de consumidores, hay diferencias clave entre ellos. Un user persona representa a quienes realmente usan tu producto o servicio, mientras que un buyer persona se enfoca en aquellos que están por tomar la decisión de compra. Aunque se basan en información similar, sus propósitos son diferentes.
Por ejemplo, un director de una empresa que busca una solución para problemas de administración podría ser el buyer persona, mientras que un empleado que usa tu software sería el user persona. Considera esta distinción al crear tus perfiles de audiencia.
Tipos de buyer persona
Los buyer personas pueden clasificarse en varios tipos, particularmente evidentes en las etapas finales del proceso de toma de decisiones. Si bien el comprador final no siempre es el buyer persona, su influencia es significativa. Aquí hay algunos tipos de buyer personas comunes:
Decisor
Este es el individuo que toma la decisión final de adquirir un producto o servicio. Por lo general, son los consumidores directos que buscan una solución a un problema. Esta es la forma más convencional y es el enfoque principal de las estrategias de marketing digital, publicidad y SEO.
Prescriptor
El prescriptor es alguien que recomienda la compra de un producto o servicio. En entornos empresariales, estos compradores pueden incluir a personas con influencia en las decisiones o encargados de adquisiciones. A menudo, los prescriptores pueden influir en la decisión de compra.
Influenciador
Este tipo de persona tiene una opinión que influye en la decisión de compra, ya sea de manera positiva o negativa. Por lo general, estos individuos tienen una presencia destacada en el mercado y se encuentran en redes sociales, medios de comunicación o canales de consumo masivo. Conocer a estos influyentes puede ayudarte a dirigir tus esfuerzos hacia grupos específicos al ofrecer tu producto o servicio dentro de una organización.
Negativo
El negativo incluye a las personas que no tienen la intención de consumir o adquirir tu producto o servicio, pero podrían mostrar algún interés en tus campañas de marketing. Aunque parezca sorprendente, estos públicos también son importantes, ya que contribuyen a construir tu imagen de marca y son esenciales para desarrollar una estrategia de inbound marketing efectiva. Este grupo puede incluir profesionales que ya tienen soluciones para su problema, estudiantes que buscan aprender o clientes potenciales con altos costos de adquisición.
Importancia de los buyer persona
Los buyer personas te permiten comprender a tu cliente ideal a un nivel más profundo. Conocer sus motivaciones, desafíos, objetivos y circunstancias personales y laborales te brinda la base para proporcionarles valor. Al crear buyer personas de manera efectiva, podrás optimizar tus esfuerzos para atraer a tu audiencia objetivo.
Entre las ventajas de tener buyer personas bien definidos se incluyen:
- Mejor comprensión de tus clientes actuales y potenciales.
- Creación y planificación de contenido relevante.
- Comunicación más efectiva con tu audiencia.
- Estrategias para desarrollar productos y servicios adecuados.
- Ofrecer servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.
¿Cuántos buyer personas deberías tener?
La cantidad de buyer personas que necesitas dependerá de las particularidades de tus clientes y tu negocio. Es recomendable tener más de uno, ya que tener un número limitado puede reducir tus posibilidades de análisis en tu estrategia de marketing. Sin embargo, un exceso de perfiles puede dificultar la comprensión de los tipos de clientes que se dirigen a tu negocio de manera constante. Un rango de 2 a 20 buyer personas es generalmente recomendado, ya que esto ofrece un equilibrio entre la cantidad y la calidad del análisis.
¿Cómo crear un buyer persona?
Ahora que conoces la importancia de definir un arquetipo de cliente ideal y sus tipos, es hora de adentrarse en el proceso de creación. Sigue estos pasos para construir tus buyer personas:
Investiga a tus clientes actuales
Comienza por conocer a tus clientes actuales, ya que esta información es esencial para definir a tus buyer personas.
- Encuestas y entrevistas: realiza encuestas y entrevistas con tus clientes actuales. Puedes contactarlos por correo electrónico o teléfono para obtener información valiosa.
- Análisis de datos: examina los datos actuales, como el comportamiento en tu sitio web, demografía y patrones de compra.
Establece segmentos de mercado
Usa la información recopilada para agrupar a tus clientes actuales en segmentos de mercado basados en patrones de comportamiento, necesidades y características comunes.
Crea perfiles detallados
Una vez que hayas identificado tus segmentos de mercado, crea perfiles detallados para cada uno. Estos perfiles deben incluir información como:
- Nombre: asigna un nombre ficticio a tu buyer persona para que sea más fácil recordarlo.
- Demografía: edad, género, ubicación, nivel educativo, estado civil, ingresos, etc.
- Trabajo: ocupación, industria, nivel de experiencia, tamaño de la empresa, etc.
- Objetivos y desafíos: ¿Qué están tratando de lograr? ¿Cuáles son sus principales desafíos?
- Comportamiento de compra: ¿Cómo investigan y toman decisiones de compra? ¿Dónde buscan información?
- Preferencias de comunicación: ¿Cómo prefieren ser contactados? ¿Qué tipos de contenido consumen?
- Objeciones comunes: ¿Cuáles son las objeciones más frecuentes que enfrentan?
Valida tus buyer personas
Una vez que hayas creado los perfiles de tus buyer personas, valida esta información con datos adicionales siempre que sea posible. Puedes realizar encuestas adicionales o analizar el comportamiento de compra continuo para asegurarte de que tus buyer personas sean precisos.
Utiliza tus buyer personas en tus estrategias de marketing
Con tus buyer personas bien definidos, comienza a aplicar esta información en todas tus estrategias de marketing. Asegúrate de que tus mensajes, contenido y ofertas estén alineados con las necesidades y preferencias de cada grupo.
Plantilla gratuita: Buyer persona
Descarga una plantilla de Excel gratuita con la que podrás crear los buyer persona que necesites para tu negocio.
La creación de buyer personas es un paso esencial en el desarrollo de una estrategia de marketing efectiva. Te ayudará a comprender mejor a tus clientes y a dirigir tus esfuerzos de manera más precisa. Al desarrollar perfiles detallados, podrás personalizar tus mensajes y ofertas, lo que a su vez aumentará la probabilidad de atraer y retener a tus clientes ideales.
Recuerda que pueden evolucionar con el tiempo, así que es importante seguir recopilando datos y ajustando tus perfiles para mantenerlos precisos y efectivos en tu estrategia de marketing.
Si te interesa aprender más acerca de la creación de buyer personas y cómo aplicarlas a tus estrategias de marketing, no dudes en buscar recursos adicionales y ejemplos específicos para tu industria.
