Segmentación de mercados

La segmentación de mercados es una estrategia imprescindible para cualquier negocio. Descubre todo lo que debes saber sobre la segmentación y aprende cómo segmentar en EasyLeapp Software.
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Índice de contenidos

Imagina emprender un viaje sin un mapa claro; aunque podrías avanzar en diversas direcciones, es poco probable que llegues al destino deseado de manera eficiente. De manera similar, llevar a cabo iniciativas de marketing y ventas sin una segmentación de mercados precisa es como navegar en la oscuridad: si bien es posible que algunas acciones den resultados, la mayoría de los esfuerzos se desperdician en el camino.

A lo largo de este artículo te explicaremos qué es la segmentación de mercado, el proceso de segmentación y cómo hacerlo en el software de gestión de despachos de EasyLeapp.

¿Qué es la segmentación de mercados?

La segmentación de mercados es una estrategia de marketing que consiste en un proceso que divide y organiza en grupos o segmentos a los potenciales clientes de una marca o empresa. Esta división se realiza identificando ciertas características, necesidades o comportamientos que son comunes entre sí.

Estas similitudes pueden abarcar una amplia gama de variables, como demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales. Al comprender estas características compartidas, se pueden desarrollar estrategias y mensajes más pertinentes y personalizados, lo que a su vez mejora la eficacia de los esfuerzos de marketing y ventas. Además, permite la posibilidad de ofrecer productos o comunicaciones personalizadas a cada segmento.

Esto nos permite dirigirnos a nuestro target o público objetivo, pudiendo diferenciar el perfil del cliente que mejor responde al perfil de la marca.

¿Por qué debería segmentar?

Los consumidores son diversos y únicos en cuanto a preferencias y necesidades. Si abordásemos todo el mercado de manera uniforme, correríamos con el riesgo de perder oportunidades y no satisfacer las expectativas individuales de los clientes potenciales.

Beneficios de la segmentación de clientes

Como habrás podido leer hasta ahora, la implementación de una buena estrategia de segmentación de mercados conlleva múltiples beneficios que pueden redefinir por completo la forma en que la empresa se relaciona con su audiencia y maximiza su presencia en el mercado.

Estos beneficios no solo impactan en la eficiencia operativa, sino también en la percepción y satisfacción del cliente, creando un ciclo positivo de interacción y fidelidad. Te presentamos a continuación algunos de los beneficios:

  • Personalizar estrategias: posibilita adaptar las estrategias de marketing y comunicación para abordar de manera efectiva las necesidades de cada grupo.
  • Precisión en la comunicación: al segmentar, se genera un mayor entendimiento de las particularidades de cada segmento, permitiendo crear mensajes que generen un impacto más profundo acorde a las necesidades y aspiraciones de cada segmento. Las comunicaciones y ofertas personalizadas resuenan con mayor fuerza en los segmentos objetivo, lo que aumenta las posibilidades de generar interés y compromiso.
  • Optimizar recursos: al focalizar los esfuerzos en los segmentos con mayor potencial, la asignación de recursos resulta más eficiente.
  • Aumentar la retención y lealtad: la personalización de la experiencia del cliente fortalece las relaciones y la conexión emocional, lo que conduce a una mayor retención y lealtad a largo plazo.
  • Innovación centrada en el cliente: El conocimiento de los segmentos permite a las empresas desarrollar productos y servicios más alineados con las necesidades específicas de cada grupo, fomentando la innovación y la diferenciación competitiva.
  • Personalización en profundidad: impulsa la experiencia del cliente a través de ofertas y soluciones adaptadas a las necesidades individuales.
  • Medición y optimización mejoradas: los segmentos definidos permiten una medición más precisa de los resultados de marketing, lo que facilita la identificación de lo que funciona y lo que no. Esto, a su vez, facilita la adaptación y optimización continua de las estrategias.

Estrategias de segmentación

A continuación, podrás conocer tipos de estrategias de segmentación importantes que las empresas pueden utilizar para abordar diferentes enfoques en la división y atención de su mercado.

Según se administren los esfuerzos que se utilizan para los segmentos elegidos, podemos considerar 4 estrategias de segmentación:

  1. Diferenciada: cuando se aplica una estrategia diferenciada la empresa divide su público en varios segmentos y desarrolla estrategias de marketing separadas para cada uno de ellos. Cada segmento recibe un enfoque y mensajes específicos que se adaptan a sus necesidades y características únicas. Esta estrategia es adecuada cuando los segmentos son lo suficientemente diferentes como para justificar una estrategia personalizada para cada uno y existen suficientes recursos para respaldar múltiples enfoques de marketing.
  2. Concentrada: esta estrategia consiste en enfocarse en atender y satisfacer las necesidades de un único segmento de mercado. Todo el esfuerzo de marketing y recursos se dirigen hacia un segmento específico. Es una estrategia adecuada para empresas con recursos limitados o que desean establecer una presencia sólida en un segmento de nicho.
  3. Personalizada: la estrategia personalizada implica una interacción y adaptación individualizada con cada cliente. Se recopilan datos detallados sobre las preferencias y necesidades de cada cliente y luego se personalizan sus ofertas y comunicaciones en función de esta información. Es una estrategia que se beneficia de la tecnología y la recopilación de datos avanzados.
  4. Indiferenciada: esta estrategia también es conocida como enfoque de «masas», ya que implica tratar al mercado en su conjunto como un solo segmento. La empresa desarrolla una única estrategia de marketing y mensajes que se aplican a todos los consumidores. La estrategia indiferenciada puede ser adecuada en situaciones en las que los consumidores tienen necesidades y deseos muy similares, y donde se busca la eficiencia en la producción y comercialización.

Criterios de segmentación

Los criterios de segmentación entran en juego a la hora de hacer la segmentación. Es lo que se va a tener en cuenta a la hora de hacer los diferentes segmentos y diferenciar los grupos de usuarios. Algunos de los criterios de segmentación más comunes son:

  • Demográficos: División de la audiencia según características demográficas como edad, género, nivel de educación, ingresos y estado civil.
  • Geográficos: Agrupación de consumidores basada en la ubicación geográfica, como regiones, países, ciudades o áreas metropolitanas.
  • Psicográficos: División según factores psicológicos y de estilo de vida, como valores, actitudes, intereses y comportamientos.
  • Conductuales: Agrupación según el comportamiento y las acciones de los consumidores, como patrones de compra, lealtad a la marca y frecuencia de uso.
  • Beneficios: División según los beneficios o soluciones específicas que los consumidores buscan al adquirir un producto o servicio.
  • Uso/Aplicación: Agrupación basada en cómo los consumidores utilizan o aplican un producto o servicio en su vida cotidiana.
  • Tamaño o volumen de compra: División según la cantidad o frecuencia de compra de los consumidores.
  • Ciclo de vida del cliente: Agrupación basada en la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra el cliente con la empresa.

Ejemplos de criterios de segmentación para un despacho de abogados:

Para un despacho de abogados, la segmentación de mercados es esencial para adaptar sus servicios y estrategias de marketing a las necesidades y preferencias únicas de diferentes grupos de clientes. Algunos ejemplos que podrían ser relevantes para un despacho de abogados son:

  • Tipo de servicio legal: según el tipo de servicios legales que ofrece el despacho, como derecho laboral, derecho de familia, derecho corporativo, propiedad intelectual, litigios, etc. Cada área legal puede tener necesidades y demandas específicas.
  • Industria o sector: dividir por industrias o sectores específicos, como tecnología, salud, energía, inmobiliario, entre otros. Cada industria puede tener regulaciones y desafíos legales únicos.
  • Tamaño de la empresa: en función del tamaño de la empresa cliente, como pequeñas empresas, medianas empresas o corporaciones. Las necesidades legales pueden variar según el tamaño y la estructura de la organización.
  • Etapa legal del cliente: dividir por la etapa legal en la que se encuentra el cliente, como asesoramiento preventivo, disputas legales, fusiones y adquisiciones, inicio de negocios, etc.
  • Necesidades específicas: en función de las necesidades legales específicas del cliente, como planificación patrimonial, resolución de conflictos, contratos comerciales, propiedad intelectual, etc.
  • Frecuencia de uso de servicios legales: según la frecuencia con la que los clientes necesitan servicios legales, como clientes regulares o aquellos que buscan servicios puntuales.
  • Estructura legal: en función de la estructura legal del cliente, como individuos, empresas, organizaciones sin fines de lucro, etc.

Proceso de segmentación de mercados

Ahora que tienes una comprensión profunda de la segmentación de mercados, es natural que te preguntes ¿cómo lo hago?

Por eso te detallamos a continuación los principales pasos que debes seguir:

  1. Investigación de mercado: comienza por conocer a tus clientes actuales o potenciales. Utiliza criterios demográficos, geográficos y psicográficos para segmentar el mercado y dirigir tus esfuerzos de negocio en la dirección correcta desde el principio.
  2. Elige tu mercado objetivo: tras una segmentación inicial, llega el momento de elegir tu mercado objetivo. Evalúa el potencial de cada segmento para tu marca y servicios antes de tomar una decisión.
  3. Público objetivo: Una vez que hayas identificado el tipo de público al que te dirigirás, profundiza en su comprensión. Herramientas útiles para esto son el mapa de empatía y el perfil de cliente ideal o buyer persona. Al conocer a tu público objetivo de manera más completa, podrás crear contenido impactante y relevante. Esto resultará en un mayor impacto y mejores resultados en tus estrategias de marketing.

 

Utiliza la información obtenida para diseñar una estrategia de marketing adaptada a tu segmento o segmentos de mercado específico, y asegúrate de incorporarla en tu plan de marketing digital. Conseguirás así una estrategia adaptada al segmento o segmentos del mercado al que te diriges.

No olvides medir el rendimiento de las acciones implementadas. Esto te permitirá ajustar y optimizar tu estrategia en tiempo real, mejorando continuamente tus resultados.

Segmentación en EasyLeapp Software

Una vez explicado todo lo que tienes que saber sobre la teoría de la segmentación de mercados, podrás pasar a la práctica.

EasyLeapp Software te facilita el proceso de segmentación ya que, este software de gestión de despachos, tiene una herramienta integrada con la que podrás crear segmentos fácilmente.

Esta opción está habilitada dentro del módulo de marketing. Para crearlos, deberás hacer clic en “Nuevo segmento”, donde pasarás a definir las características del segmento que vayas a crear. Para que tu base de clientes y clientes potenciales se segmente, deberás seleccionar los filtros del segmento.

Para entender mejor este proceso, vamos a ilustrarlo con un ejemplo práctico:

El despacho de abogados “Murdock y Asociados” ha decidido crear una estrategia de segmentación para adaptar sus servicios legales a los diferentes grupos de clientes que existen en sus bases de datos. Como cuentan con abogados especialistas en diferentes áreas, han decidido que van a segmentar por tipo de servicio legal, ya que cada área legal tiene necesidades y demandas específicas. Crearán segmentos de usuarios interesados en derecho laboral, derecho de familia, derecho corporativo, propiedad intelectual y litigios.

A la hora de ejecutar esto en el software, en un primer lugar, habrá que definir el nombre de los tipos de clientes para más adelante, poder filtrar adecuadamente.

Para esto deberás hacer clic en “Ajustes”, “Clientes”, “Tipo de cliente”, “Nuevo grupo de clientes”.

A continuación, podrás pasar a crear los segmentos. Para ello deberás hacer ir a «Marketing» dentro del menú lateral, hacer click en «Segmentos», «Nuevo segmento».

Después de esto, deberás establecer los filtros. Debes introducir los filtros en base a las características del segmento que estés creado.

 Siguiendo con el ejemplo: Para filtrar a clientes interesados en «derecho familiar», introduciríamos una condición «Tipo» es igual a «Derecho familiar». 

Una vez hayas introducido los segmentos deseados, los clientes empezarán a aparecer segmentados en este apartado del software. 

¡No te olvides de medir el desempeño de tus acciones! Como ya hemos comentado anteriormente, medir cómo se está desarrollando el trabajo es un aspecto importante para sacar el máximo partido a los esfuerzos que hacemos. 

En el software de gestión de EasyLeapp tendrás acceso a las estadísticas de tus segmentos haciendo clic en “ver”, dentro de cada segmento. Esto te brindará una visualización gráfica de los clientes que se han añadido o eliminado del segmento durante el período seleccionado y tendrás acceso a estadísticas de segmento por campaña, lo que te permitirá tomar decisiones informadas basadas en datos sólidos

Casos de éxito

Sabemos que de la teoría a la práctica hay mucho camino, es por eso por lo que queremos compartir varios casos de éxito de diferentes empresas que han aplicado estrategias de segmentación exitosas:

  • Inditex: esta empresa conoce su mercado a la perfección y es por eso que ofrece diferentes marcas para dirigirse a diferentes segmentos de mercado. Entre las marcas del grupo, Zara se dirige a un público más general, Massimo Dutti se dirige a un público más exclusivo y maduro (los precios y las calidades de los productos son más altas), Pull & Bear se enfoca en un público joven y Oysho que se dedica al segmento de ropa interior y de estar por casa, de deporte, de baño y playa.
  • Hyundai: aprovechando un novedoso proyecto de innovación publicitaria creado por Movistar+, Hyundai decidió publicitarse segmentando minuciosamente focalizándose en 3 modelos de coche:
    • Tucson Híbrido 48: para el que se ha creado un segmento “familias” que era el target principal de este modelo.
    • Ioniq: modelo que se ha centrado en un segmento de clientes que valoran el estilo de vida ecológico en un hábitat urbano.
    • Kona Híbrido eléctrico: dirigido a individuos y hogares con claro perfil tecnológico, (parte de la identidad y características de este modelo de coches), focalizado en un segmento geográfico de zonas no urbanas.
  • Campofrío: esta empresa de productos cárnicos ha sufrido recientemente cambios en cuanto a sus productos y comunicación que tienen mucho que ver con una estrategia de segmentación diferenciada que ha resultado ser efectiva y cambiar la imagen de marca. Campofrío ha identificado diferentes segmentos entre su público a los que se ha dirigido de forma individual. Un ejemplo sería un segmento de público joven para el que ha creado una línea de snacks.

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